Succes met Sales Excellence
Dit keer: Edgar van Silfhout
Het programma Sales Excellence gaat over het creëren, ontwikkelen en verzilveren van hoogwaardige verkoopkansen voor bestaande en nieuwe klanten. Dat doen de adviseurs aan de hand van een dashboard waarmee ze de te verwachten omzet beter kunnen managen. Het programma startte begin maart van dit jaar in Apeldoorn & Leusden. In september startten de kantoren Aalten, Beverwijk, Didam, Doetinchem, Leiden en Westland.
Edgar van Silfhout is directeur Zakelijk en ontwerper van het Sales Excellence programma. Hij is positief verrast over het eerste halfjaar van het programma: “Naast de extra omzet die er gegenereerd wordt, brengt dit programma veel werkplezier. Ik zie dat de (binnendienst)adviseurs maar ook de managers nog meer plezier in hun werk krijgen. Achteraf blijkt dat we eerder teveel intern gericht en beheersmatig bezig waren. Nu we de focus van binnen naar buiten verleggen, zien we dat het programma heel snel overtuigt en weerstand wegneemt en dat heeft mij verrast.”
Verbeterpunten
“We zien verschillende verbeterpunten, maar de belangrijkste is: zorgen dat we minder bezig zijn met brandjes blussen, oftewel zorgen dat we ook naar operational excellence gaan. Ook zullen we met onderscheidende proposities moeten komen die aansluiten bij onze klanten en prospects. Tenslotte is er grote behoefte aan leads. De adviseurs kunnen zich nog ontwikkelen in het voeren van koude acquisitie, maar als ze eenmaal aan tafel zitten weten ze de deals veelal te sluiten.”
Verschil maken
“Een belangrijk leerpunt is dat we moeten beginnen bij onszelf. We kunnen blijven roepen waarom iets niet goed gaat of waarom we geen tijd hebben om naar buiten te gaan, maar dit programma bewijst dat we wel degelijk in staat zijn om zelf de juiste keuzes te maken. Natuurlijk moeten we ondertussen werken aan de randvoorwaarden. Maar als iedereen probeert op basis van een positieve grondhouding het verschil te maken dan gaan we hard vooruit.”
Het programma de komende maanden
Na de pilot in Apeldoorn/Leusden volgden in september Doetinchem en West. Begin volgend jaar volgen de groepen voor Noord/Oost en Zuid en is er de introductie van Finly Zakelijk (risicomanagement). Begin 2024 start een pilot om online leads te werven die passen bij het programma van Sales Excellence.
Naar boven
_w1700_h510_1.png)
